4 points à retenir dans une négociation immobilière

1. Pourquoi le vendeur vend-il ?
Cela peut paraître bête, mais il sera toujours à votre avantage d’en savoir le plus possible sur le vendeur et ses raisons de vendre. Impliquez-vous dans la vente !

🔹 Le critère d’urgence : Il n’y a pas meilleure négo que lorsqu’on sent un vendeur pressé. Sachez repérer les situations suivantes : mutation professionnelle, divorce, décès, ou besoin urgent de liquidités. Un vendeur souhaitant vendre rapidement sera plus enclin à accepter une vente "au rabais".

🔹 Les profils patients : À l’inverse, un vendeur non pressé, qui souhaite simplement se "débarrasser" du bien car il n’en a plus l’utilité ou souhaite réallouer ce montant, peut être un adversaire plus coriace.
Cependant, si le bien est en vente, c’est que le propriétaire n’en voit plus l’utilité et est donc motivé à vendre — mais pas à n’importe quel prix. Tentez alors de le motiver à vendre à "pas n’importe qui" en créant une relation chaleureuse, basée sur le respect mutuel.

2. Depuis combien de temps le vendeur possède-t-il le bien ? (À quel prix l’a-t-il acheté ?)
Derrière cette question, il est crucial de savoir quand il a acheté le bien, à quel prix, et idéalement depuis combien de temps le bien est en vente.

Illustrons cela avec un exemple personnel :

Dans le cadre de ma recherche de bien immobilier, et après plusieurs visites, je réduis mes options à deux biens qui m’intéressent réellement :

• l’un à 122K€ TTC (Bien A)

• l’autre à 125K€ (Bien B)

J’applique alors les deux premiers points évoqués ci-dessus.

🔹 Bien A :
Le vendeur n’est plus en IDF et louait le bien depuis 5 ans au même locataire, qui a quitté les lieux pour permettre la vente. Il souhaite financer un projet personnel pour sa retraite avec cet argent.
Le bien nécessite quelques travaux d’amélioration et est en vente depuis 3 semaines sur un marché semi-tendu en hiver 2024.
Je présume que le bien a été acheté depuis plus de 5 ans, et que le secteur a pris 24 % en 10 ans. Je sens également un agent immobilier pressé de conclure.

🔹 Bien B :
Le vendeur a réalisé une opération locative qui a échoué. Il a acquis le bien récemment (en 2022). L’agence immobilière m’indique qu’il l’a acheté 140K€, ce que je vérifie via DVF ou Patrim (bases de données de transactions immobilières).
Le vendeur a besoin de cash pour réinvestir dans une résidence principale.

Problème : le prix a déjà été abaissé de 135K€ à 125K€.

👉 À travers ces deux exemples, on comprend bien où la marge de négociation est la plus élevée.

3. Pour faire baisser le prix, utilisez les critères objectifs !

J’ai découvert les critères objectifs en 2023 au travers d’un cours de négo à, et je dois l’avouer, cela m’a été bien utile.

Dans le livre "Getting to Yes" de Roger Fisher et William Ury, on apprend que les critères objectifs sont des standards équitables pour les deux parties.

Il est plus judicieux d’utiliser plusieurs critères objectifs pour faire baisser le prix : ils permettent une négociation respectueuse pour la partie vendeuse.

Quelques exemples de critères objectifs :

• Votre voiture est affichée à 10K€, alors que sa cote Argus pour un kilométrage similaire est de 8K€. Je demande donc une baisse de X%.

• Votre bien est de qualité, certes, mais son prix au m² est 35 % supérieur à la moyenne du marché pour des biens équivalents.

• Comment vendre votre bien à 200K€ pour X m², alors que votre voisin a vendu le sien, plus grand et avec jardin, pour 190K€ ?

4. Justifiez toujours la baisse de votre offre et commencez par un prix bas !

Si le bien (ou produit) n’est pas en état neuf, il nécessite souvent des travaux ou des améliorations (réparations dans le cas d’un véhicule). Cela vous offre un levier de négociation.

Faites aussi miroiter les coûts futurs liés à votre acquisition : cela vous permet d’ancrer le vendeur dans la réalité du marché et des frais à venir.

Détaillez pourquoi vous passez, par exemple, de 100 à 80K€ : cela évite l’impression d’un "chiffre sorti du chapeau", et crédibilise votre offre.

Enfin, commencez par un prix environ 20 % en dessous du prix affiché. D'une part, cela déstabilise le vendeur, d’autre part, cela vous laisse une marge pour remonter progressivement.

⚠️ Toujours présenter votre offre avec respect et courtoisie, pour éviter de braquer le vendeur.